如何走出規(guī)模追求，尋找新增長曲線？招商信諾是一個典型案例。三年來，這家公司堅決轉(zhuǎn)型，逐漸停售固收類增額終身壽險，讓分紅險成為基盤，堅決推進大健康戰(zhàn)略。從風險共擔，到三差平衡，到“保險+服務”，到大健康戰(zhàn)略，招商信諾正摒棄保費情結(jié)，踏上新增長曲線。

　　從固定收益到浮動收益：走出利差損

　　近年來，隨著全球經(jīng)濟增長放緩，長期利率中樞呈現(xiàn)下降的趨勢。低利率時代對壽險業(yè)的影響深遠。從海外經(jīng)驗看，低利率下，壽險公司投資收益大幅度下滑，潛在利差損風險顯著增加。伴隨的是公司的巨額虧損和凈資產(chǎn)的大幅度縮水，自身生存遇到嚴峻考驗，這段時期堪稱壽險公司的冰河世紀。

　　保險業(yè)新“國十條”提出，推進產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級，支持浮動收益型保險發(fā)展。浮動收益型保險能夠有效實現(xiàn)壽險公司和客戶的風險共擔，顯著降低利差損風險，幫助壽險公司穿越周期。

　　目睹于此，招商信諾積極繼續(xù)推動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，主動放棄保費高、利率高的固收類產(chǎn)品，全面轉(zhuǎn)向浮動利率產(chǎn)品。2021年至2024年，銀保渠道期繳分紅險業(yè)務占比從6%提升至70%，高于大部分銀行系險企，位居壽險行業(yè)第一梯隊。

　　抓住了分紅險就開啟了穿越周期的第一把鑰匙。面對利率的不斷下行，招商信諾已經(jīng)可以從容地面對，也為公司向大健康戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型奠定了基礎。

　　從利差依賴到三差平衡：回歸壽險競爭力

　　從根本上，壽險公司要走出利差損風險，還要擺脫利差依賴，尋求三差平衡之路。沉積已久的利差依賴造成壽險公司與其他金融企業(yè)的同質(zhì)化競爭，荒廢了壽險業(yè)核心的風險管理能力，依托這個能力的純保障型產(chǎn)品才是壽險公司的星辰大海。

　　這些年來，在規(guī)模追求下，國內(nèi)壽險公司高度依賴于儲蓄型產(chǎn)品的經(jīng)營，逐漸形成了利差依賴。隨著利率的下行，資產(chǎn)荒的持續(xù)，股市的頻繁波動三個周期的疊加，壽險業(yè)利差進入一個下行的階段，要走出這個階段，需要走向三差平衡之路，發(fā)展純保障型產(chǎn)品。

　　戰(zhàn)略要聚焦，健康險成為招商信諾管理層關注的重點。作為一個純保障型保險，目前國內(nèi)健康險規(guī)模已接近萬億大關，隨著老齡化進程的加速，以及健康中國戰(zhàn)略的深入實施，行業(yè)普遍預計，未來健康保險和健康服務將迎來快速發(fā)展。

　　看到這一點，招商信諾堅決將健康險作為主攻方向。重新打磨了“四大基石”的能力，包括整合“大運營”體系以提高健康險運營的能力、提升科技敏捷響應細碎復雜健康險的能力、打造特色創(chuàng)新的健康產(chǎn)品開發(fā)能力、培養(yǎng)人才隊伍“大健康特質(zhì)”的能力。

　　到2024年，招商信諾健康保險產(chǎn)品占在售產(chǎn)品的61%，健康險保費收入在全公司保費的占比也逐年提升，其中，2025年一季度健康保障類業(yè)務同比上升28%。

　　2025年，招商信諾發(fā)布的新三年戰(zhàn)略規(guī)劃提出圍繞大健康轉(zhuǎn)型，業(yè)務目標和資源支持將全面傾向健康類業(yè)務。

　　在今年第一季度，招商信諾已經(jīng)主動停售了固收型儲蓄險及（類）躉交類資源型產(chǎn)品，對分紅型產(chǎn)品進行限額銷售，主推件均較低、銷售難度高、產(chǎn)品形態(tài)復雜的健康險。健康險保費不比儲蓄險，件均很低，對保費的壓力很大，要想向健康險轉(zhuǎn)型，短期內(nèi)必然要犧牲保費規(guī)模。“主推”等關鍵詞中看得出招商信諾的決心。

　　在健康險中，招商信諾將核心發(fā)力點放到了中高端醫(yī)療險。這是基于市場需求和自身核心能力的考量。

　　從市場需求看，國家頻繁釋放政策引導，加強商業(yè)保險與醫(yī)保的銜接，給醫(yī)療險發(fā)展創(chuàng)造空間。DRG 改革后，普通百萬醫(yī)療險受影響較大。中高端醫(yī)療險受影響較小，對有更高醫(yī)療保障需求的人群吸引力增加。而且中高端醫(yī)療險市場潛力較大，且客戶群體相對穩(wěn)定，這些消費者通常具有較高的消費能力和保險意識。

　　這個選擇也基于招商信諾對自身核心優(yōu)勢的思考。依靠中方股東招商銀行擁有優(yōu)質(zhì)的渠道和客群，外方股東信諾集團則擁有百年經(jīng)驗及全球豐富的醫(yī)療資源，而且招商信諾是國內(nèi)開展高端醫(yī)療險業(yè)務的首批保司，目前市場份額已超30%，穩(wěn)居行業(yè)前列，成為行業(yè)高端醫(yī)療險的特色名片，其全資健康管理子公司搭建了國內(nèi)“百城千家萬店”的醫(yī)療網(wǎng)絡。招商信諾自2009年推出并一直不斷豐富的醇享、醇悅系列高端醫(yī)療保險產(chǎn)品，在高端醫(yī)療險市場牢牢占據(jù)市場前列。這種長期沉淀的經(jīng)驗是難以被快速復制的核心優(yōu)勢。

　　想明白了這些，招商信諾抓住醫(yī)改機遇，在中高端醫(yī)療險方面全面打造一整套產(chǎn)品和服務體系。

　　招商信諾以高端醫(yī)療險為標桿，通過“自上而下”的策略將高端資源普惠化，通過資源復用，將高端醫(yī)療險的服務流程標準化后應用于中端產(chǎn)品，陸續(xù)推出智惠人生、悅健康1號等多款中端醫(yī)療險產(chǎn)品，除了涵蓋醫(yī)保目錄，還能覆蓋特需部、國際部，進口藥械及創(chuàng)新療法，以高性價比滿足新中產(chǎn)和職場青年的品質(zhì)醫(yī)療需求。它同時構(gòu)建“高端-中端-基礎”三級產(chǎn)品體系。

　　中高端醫(yī)療險領域入局者很多，大公司更是強有力的競爭者。作為一家中型公司，如何構(gòu)建自己難以復制的核心能力？招商信諾將之放到了健康管理服務打造上。招商信諾樹立了自己的“健康險+服務”戰(zhàn)略，稱之為大健康戰(zhàn)略。

　　從健康險到大健康：構(gòu)建差異化優(yōu)勢

　　傳統(tǒng)的健康險經(jīng)營往往側(cè)重于公司的產(chǎn)品設計能力、精算能力和風控能力。招商信諾認為，要想做好健康險離不開健康管理服務體系的打造。

　　2025年，招商信諾發(fā)布2025-2027三年戰(zhàn)略規(guī)劃，新三年戰(zhàn)略規(guī)劃的核心調(diào)整點均圍繞大健康轉(zhuǎn)型，業(yè)務目標和資源支持將全面傾向健康類業(yè)務。健康管理服務體系的打造成為重中之重。

　　在大健康戰(zhàn)略支撐下，招商信諾不斷深化健康管理服務布局。繼2017年自建健康管理公司之后，2024年招商信諾再獲“小諾健康”互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院牌照。公司大力構(gòu)建全球直付網(wǎng)絡，2024年直付網(wǎng)絡服務客戶達30.95萬人次，復旦百強醫(yī)院直付網(wǎng)絡覆蓋率高達65%，美國直付醫(yī)療機構(gòu)超180萬家。公司還聚焦十大產(chǎn)品打造“3個直通1個管家”四大健康增值特色服務，及時響應逾130萬客戶的健康管理及品質(zhì)醫(yī)療需求。

　　在未來，健康管理服務甚至可能獨立成為公司的業(yè)務來源，成為公司發(fā)展的又一新曲線。

　　在持續(xù)的轉(zhuǎn)型下，招商信諾2024年保險業(yè)務收入攀升至414.83億元，同比增長19.74%；新業(yè)務價值達成20.4億元，同比增長38%；實現(xiàn)凈利潤5.59億元，同比大增31.52%。截至2024年四季度末，綜合償付能力充足率為227%，核心償付能力充足率保持145%，較2023年雙雙提升。

　　招商信諾通過不斷轉(zhuǎn)型的案例，告訴我們：堅持價值成長，做難而正確的事，才是壽險公司的立身之本。

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