中宏網(wǎng)北京7月14日電 7月14日下午，聚焦"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷 促進(jìn)雙循環(huán)"主題，中宏論壇（第五場）在線研討會召開。南京大學(xué)商學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系副教授方勇應(yīng)邀出席論壇并作主題發(fā)言。

　　方勇結(jié)合歷史的維度深刻揭示了出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的現(xiàn)實挑戰(zhàn)與成功經(jīng)驗，對進(jìn)入內(nèi)需市場的中小型外貿(mào)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)、機(jī)遇和應(yīng)對策略進(jìn)行了深入分析。

　　以下是方勇發(fā)言：

　　當(dāng)前及今后相當(dāng)長一段時期內(nèi)，新冠疫情對全球經(jīng)濟(jì)的影響將持續(xù)發(fā)酵。世界總需求，特別是發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的需求，可能會較長時期的維持在較低水平上，疊加貿(mào)易保護(hù)主義在全球蔓延泛濫，制造業(yè)全球供應(yīng)鏈正從離岸外包向近岸外包、在岸生產(chǎn)快速回歸，全球供給結(jié)構(gòu)的地區(qū)再平衡和全球市場的重新分配將成為未來一段時期國際貿(mào)易的主要特征。這也將是制約我國外貿(mào)和外貿(mào)企業(yè)未來發(fā)展的主要因素。短期來看，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的作用在于穩(wěn)定外貿(mào)供給能力的基本盤，保護(hù)產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈暢通運(yùn)轉(zhuǎn)。但長期來看更應(yīng)作為提升國內(nèi)市場需求質(zhì)量，實現(xiàn)內(nèi)需帶動外需、國內(nèi)價值鏈拉動全球價值鏈的重要措施。

　　一、"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"是成功的歷史經(jīng)驗

　　改革開放以來，中國有過三次"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"大潮，每一次大潮都是外貿(mào)生產(chǎn)企業(yè)利用技術(shù)優(yōu)勢和質(zhì)量優(yōu)勢應(yīng)對外需挑戰(zhàn)、搶抓國內(nèi)市場機(jī)遇的過程。

　　第一次是20世紀(jì)80年代。經(jīng)歷過那一個年代的人都知道，"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"在當(dāng)時是一個高大上的詞匯，代表著高品質(zhì)產(chǎn)品和規(guī)范化企業(yè)。轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品一部分是外貿(mào)尾單，這些按出口要求生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量遠(yuǎn)高于國內(nèi)市場在銷商品，因此受到了國內(nèi)消費(fèi)者的追捧；另一部分是因為質(zhì)量問題或經(jīng)濟(jì)糾紛而被外商退貨的產(chǎn)品，由于當(dāng)時國內(nèi)供給短缺且質(zhì)量低劣，這些轉(zhuǎn)內(nèi)銷的產(chǎn)品性價比較好也被國內(nèi)消費(fèi)者廣泛接受。在海關(guān)進(jìn)出口貿(mào)易統(tǒng)計表上曾經(jīng)有一項"中華人民共和國對中華人民共和國的進(jìn)口"，統(tǒng)計的就是此類貿(mào)易。

　　第二次是20世紀(jì)90年代末至21世紀(jì)頭幾年，以"國貨復(fù)進(jìn)口"為特征，和加工貿(mào)易密切聯(lián)系。由于稅收政策和貿(mào)易政策不協(xié)調(diào)，特別是加工貿(mào)易政策和出口退稅政策之間存在較多沖突，使得那些依附于全球生產(chǎn)體系的加工貿(mào)易企業(yè)，特別是機(jī)械、電子、精細(xì)化工等深度嵌入全球價值鏈的半成品、零部件和中間產(chǎn)品國內(nèi)生產(chǎn)加工企業(yè)，只有通過復(fù)進(jìn)口才能保護(hù)成本優(yōu)勢并順利對接下游跨國公司。當(dāng)然，獲得稅收優(yōu)惠也是"國貨復(fù)進(jìn)口"的重要原因。盡管"國貨復(fù)進(jìn)口"利弊交織，但是中國制造業(yè)企業(yè)抓住機(jī)會在跨國公司全球生產(chǎn)體系中發(fā)展壯大，形成了門類齊全、分工細(xì)致、規(guī)模龐大、質(zhì)優(yōu)價廉的中國制造體系。

　　第三次是2008年世界金融危機(jī)爆發(fā)之后，由于國際市場訂單突然消失，紡織、服裝、家電、家具等中國當(dāng)時的主要出口行業(yè)被迫將原面向歐美的訂單產(chǎn)品和生產(chǎn)能力轉(zhuǎn)回國內(nèi)市場。為此，廣東省于2009年首先在深圳舉辦了"粵（深）港外貿(mào)內(nèi)銷商品展銷會"，隨后又連續(xù)三年（2009-2011）在東莞舉辦了"廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品（內(nèi)銷）博覽會"（外博會）。作為專業(yè)出口商品交易會的"廣交會"也于2009年歷史上第一次推出了"出口商品內(nèi)銷對接會"板塊。這一次"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"使得一部分外銷企業(yè)完成了歷史蛻變，實現(xiàn)了從"B2B+OEM"的外銷模式向"B2C+OBM"內(nèi)銷模式的跳躍，轉(zhuǎn)型成為國內(nèi)市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

　　二、"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"成功基礎(chǔ)在于面向外需的供給質(zhì)量高于內(nèi)需

　　"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"成功有需求側(cè)的因素，更重要的是有供給側(cè)的保證。國內(nèi)消費(fèi)者對"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"產(chǎn)品的信心起源于計劃經(jīng)濟(jì)時代。當(dāng)時，為了獲得寶貴的外匯，中國往往把質(zhì)量好的產(chǎn)品用于出口。為了樹立起中國制造的良好聲譽(yù)，盡可能的獲得國外市場，還建立起了較為嚴(yán)格的出口質(zhì)量檢驗體系。因此，國內(nèi)消費(fèi)者形成了出口產(chǎn)品質(zhì)量高于國內(nèi)銷售商品質(zhì)量的思維定式。這一認(rèn)知延續(xù)至今，在需求側(cè)為"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"政策的成功建立起良好基礎(chǔ)。

　　在供給側(cè)，面向外需的供給質(zhì)量高于內(nèi)需，是中國市場的長期特征，也是中國通過參與全球化實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)跨越式發(fā)展的客觀結(jié)果。對國內(nèi)生產(chǎn)者來說，在國際市場需求和跨國公司的質(zhì)量選美中，成功晉級的選手獲得了廣闊的市場、穩(wěn)定訂單和更低的交易成本，也在外需的倒逼下發(fā)展了技術(shù)能力，建立起高標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品質(zhì)量管控體系。這些企業(yè)經(jīng)過資本、技術(shù)和國際市場的持續(xù)積累，一部分發(fā)展成為具有全球能力的跨國公司，例如格力、美的、公牛電器等等；一部分發(fā)展成為占據(jù)全球價值鏈重要位置的隱形冠軍，例如藍(lán)思科技、藥明康德等等；更多的中小企業(yè)則成為全球價值鏈的主要參與者，是中國產(chǎn)業(yè)鏈價值鏈的核心成分，支撐起了中國制造的國際聲譽(yù)。上述的這些企業(yè)是中國高質(zhì)量產(chǎn)品的生產(chǎn)者，他們依賴質(zhì)量溢價獲得超額利潤，主要服務(wù)于那些質(zhì)量偏好強(qiáng)于價格偏好的消費(fèi)者。由于發(fā)達(dá)國家消費(fèi)者相對成熟，市場交易成本也相對較低，因此中國高質(zhì)量產(chǎn)品的生產(chǎn)者主要面向發(fā)達(dá)國家市場。

　　反觀那些面向內(nèi)需的生產(chǎn)者，面廣量大的是低技術(shù)企業(yè)，面對的國內(nèi)市場最主要特征是消費(fèi)者在消費(fèi)意愿快速提升的同時對價格極度敏感。高速發(fā)展的中國經(jīng)濟(jì)，一方面讓中國居民的收入水平不斷上升，消費(fèi)能力逐年增強(qiáng)；另一方面，強(qiáng)大的中國制造能力也為消費(fèi)者提供了品種極為豐富的選擇，刺激了消費(fèi)意愿。然而作為最大的發(fā)展中國家，中國消費(fèi)者長期面臨較強(qiáng)的收入約束，在有限收入和無限品種的刺激下，品種的誘惑遠(yuǎn)遠(yuǎn)強(qiáng)于質(zhì)量的約束，消費(fèi)的主要目的是解決"有沒有"的問題，而不是"好不好"的問題。為了適應(yīng)這種市場特征，生產(chǎn)者向底線賽跑，競相提供更低價格，同時也是更低質(zhì)量的商品，力圖利用更大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)獲得相當(dāng)于社會平均利潤的經(jīng)濟(jì)利潤。這種產(chǎn)業(yè)競爭特征反過來又?jǐn)D壓了高質(zhì)量的產(chǎn)品的國內(nèi)市場空間，使得高質(zhì)量產(chǎn)品的生產(chǎn)者更加依賴發(fā)達(dá)國家市場。由此，中國外需和內(nèi)需供給質(zhì)量差異的特征形成并強(qiáng)化。

　　也正是由于中國長期存在的外需和內(nèi)需供給質(zhì)量差異，使得那些面向外需的生產(chǎn)者能夠迅速抓住中國消費(fèi)升級的機(jī)遇，轉(zhuǎn)身成為面向內(nèi)需的較高質(zhì)量產(chǎn)品供給者。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中等收入群體不斷壯大，消費(fèi)者的分層特征日趨明顯。一部分消費(fèi)者價格敏感性下降，質(zhì)量敏感性上升，對高質(zhì)量產(chǎn)品的渴望日益加強(qiáng)，極大地推動高質(zhì)量需求的增長。滿足這些消費(fèi)者的不僅有進(jìn)口商品，更主要的供應(yīng)者是那些原來面向外需的生產(chǎn)者。

　　三、發(fā)揮質(zhì)量優(yōu)勢助力高質(zhì)量國內(nèi)市場建設(shè)

　　由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段的原因，中國長期把外需放在內(nèi)需之前，在一定程度上限制了高質(zhì)量國內(nèi)需求市場的形成。當(dāng)前要借助"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"的機(jī)會，把外需和內(nèi)需放在同等重要的地位，推動外貿(mào)企業(yè)實現(xiàn)內(nèi)外需聯(lián)動發(fā)展。

　　對發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體來說，傳統(tǒng)上國內(nèi)需求的重要性高于國外需求，出口是國內(nèi)需求的衍生品。第一，國內(nèi)代表性需求是國內(nèi)廠商最有可能獲得的需求，也是最可能實現(xiàn)規(guī)模報酬的需求。通過抓住國內(nèi)需求，廠商可以獲得成本優(yōu)勢，進(jìn)而在國際競爭中取得優(yōu)勢。第二，發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的國內(nèi)需求通常領(lǐng)先于世界，容易出現(xiàn)未被滿足的前瞻性買方需求，國內(nèi)廠商可以通過滿足這些需求開發(fā)創(chuàng)新性產(chǎn)品，在國際競爭中獲得先發(fā)優(yōu)勢。第三，通過滿足國內(nèi)需求，可以低成本的與國內(nèi)消費(fèi)者交流，從而在保證成本優(yōu)勢的同時改進(jìn)產(chǎn)品。當(dāng)代全球化的深入發(fā)展在一定程度上降低了國內(nèi)需求的重要性，但是對成熟的開放型經(jīng)濟(jì)體來說，內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)沒有本質(zhì)的區(qū)別。廠商只會根據(jù)觀察到國家間文化差異、消費(fèi)習(xí)慣差異、消費(fèi)環(huán)境差異和消費(fèi)能力差異，選擇適合自身能力的市場。對大多數(shù)企業(yè)來說，內(nèi)銷和外銷是具有同等地位，僅僅是需要滿足的消費(fèi)者偏好差異。還有一些國家，例如日本對高質(zhì)量產(chǎn)品有強(qiáng)烈的偏好，企業(yè)會更重視內(nèi)銷，把內(nèi)銷放在外銷的前面。

　　反觀中國的外貿(mào)企業(yè)，長期存在的思維誤區(qū)是過度強(qiáng)調(diào)國內(nèi)市場不完善。常見的顧慮包括，一是國內(nèi)市場渠道復(fù)雜，需要對接的下游環(huán)節(jié)眾多，交易成本高昂，不如外貿(mào)只需要整合上游資源，交易簡單清晰。二是國內(nèi)市場貨款回收慢，風(fēng)險把控困難，不如外貿(mào)一手交錢一手交貨來的簡單。三是國內(nèi)消費(fèi)者對價格高度敏感，價格戰(zhàn)嚴(yán)重，無法有效利用外貿(mào)企業(yè)的質(zhì)量優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢。四是外銷和內(nèi)銷的生產(chǎn)模式存在顯著差別，內(nèi)銷生產(chǎn)需要面對復(fù)雜多變的需求環(huán)境，需要隨時調(diào)整品種和規(guī)模，不如外銷的大批量訂單化生產(chǎn)條理清晰。五是外銷和內(nèi)銷的營銷模式存在根本差別，內(nèi)銷團(tuán)隊通常人員冗雜，員工和客戶的流失率較高，不如外貿(mào)業(yè)務(wù)團(tuán)隊精干，容易與大客戶建立長期穩(wěn)定關(guān)系。部分企業(yè)甚至把"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"看作是清理存貨的途徑。

　　國家主席習(xí)近平曾指出"中國有近14億人口，中等收入群體規(guī)模全球最大，市場規(guī)模巨大、潛力巨大，前景不可限量"。超大規(guī)模市場從根本上改變了外需和內(nèi)需的不平衡關(guān)系，外貿(mào)企業(yè)只有把目光轉(zhuǎn)回國內(nèi)，更加重視內(nèi)需，才能真正實現(xiàn)內(nèi)外貿(mào)一體化。形成高質(zhì)量國內(nèi)市場，既需要需求質(zhì)量提升的拉動，也需要供給質(zhì)量提升的推動。需求質(zhì)量提升主要依靠消費(fèi)者消費(fèi)能力上升，非一日之功。而供給質(zhì)量提升可以從根本上改變消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，推動消費(fèi)者改進(jìn)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)。外貿(mào)企業(yè)是高質(zhì)量商品的重要生產(chǎn)者，是發(fā)達(dá)國家高質(zhì)量消費(fèi)市場的深入?yún)⑴c者，是國際高質(zhì)量商業(yè)規(guī)則的親身實踐者。更加重視內(nèi)需，不意味著外貿(mào)企業(yè)要無條件適應(yīng)國內(nèi)需求特征，無條件服從國內(nèi)商業(yè)規(guī)則，而是要充分利用國外市場積累的知識和經(jīng)驗，深入研究中國消費(fèi)者，把國際先進(jìn)的消費(fèi)理念推向國內(nèi)消費(fèi)者，將高質(zhì)量的產(chǎn)品瞄準(zhǔn)國內(nèi)的消費(fèi)者，把高質(zhì)量的商業(yè)規(guī)則主動應(yīng)用到國內(nèi)消費(fèi)市場中，主動推動國內(nèi)消費(fèi)質(zhì)量升級，助力高質(zhì)量國內(nèi)市場建設(shè)。

　　四、發(fā)揮市場優(yōu)勢助力國內(nèi)國際雙循環(huán)

　　外貿(mào)企業(yè)的市場優(yōu)勢在國外，他們既了解國外的需求側(cè)，也了解國外的供給側(cè)。在全球化高速發(fā)展的時期，外貿(mào)企業(yè)的一個重要貢獻(xiàn)是，利用出口拉動進(jìn)口，促進(jìn)國內(nèi)價值鏈形成和完善，并使得國內(nèi)價值鏈有效對接全球價值鏈。當(dāng)前在構(gòu)建國際國內(nèi)雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局中，外貿(mào)企業(yè)要充分發(fā)揮了解國外供給側(cè)的專長，以進(jìn)口拉動出口，實現(xiàn)國內(nèi)價值鏈引領(lǐng)全球價值鏈。要瞄準(zhǔn)國際市場的優(yōu)勢要素資源，通過進(jìn)口這些要素整合入國內(nèi)價值鏈。要瞄準(zhǔn)國外供應(yīng)鏈的優(yōu)勢環(huán)節(jié)，通過進(jìn)口將其拉入國內(nèi)價值鏈。要瞄準(zhǔn)國外的供應(yīng)鏈短板，幫助國內(nèi)的優(yōu)勢企業(yè)占據(jù)國外供應(yīng)鏈的核心環(huán)節(jié)。

　　五、精準(zhǔn)施策促進(jìn)外貿(mào)企業(yè)優(yōu)勢發(fā)揮

　　作為短期應(yīng)急措施，在支持外貿(mào)企業(yè)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷中，政府需要做好牽線搭橋工作，助力外貿(mào)企業(yè)對接國內(nèi)需求。但"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"本質(zhì)上是企業(yè)的市場行為，政府不能越俎代庖，更多的工作應(yīng)聚焦于打通內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)市場之間的政策障礙，消除企業(yè)在內(nèi)貿(mào)和外貿(mào)市場之間自由遷移的行政壁壘，統(tǒng)一對外開放和對內(nèi)開放，為所有企業(yè)創(chuàng)造內(nèi)外需一體的市場環(huán)境。

　　更加關(guān)注中小型外貿(mào)企業(yè)。大型外貿(mào)公司有資金、有技術(shù)、有品牌、有人才，2008年世界金融危機(jī)之后，面對外部市場的突然調(diào)整，大多數(shù)大型外貿(mào)公司都開始實施內(nèi)外需一體、內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動的發(fā)展戰(zhàn)略，取得了良好成效。反觀面廣量大的中小型外貿(mào)企業(yè)，缺資金、缺品牌、缺人才，有技術(shù)、有產(chǎn)品、有質(zhì)量。對大多數(shù)中小型外貿(mào)企業(yè)而言，外銷時就不以品牌建設(shè)見長，轉(zhuǎn)向內(nèi)銷時要依靠自身力量建立內(nèi)銷品牌也并不現(xiàn)實，冒然進(jìn)入國內(nèi)市場常常無法發(fā)揮技術(shù)、品牌方面的優(yōu)勢。因此要集中力量幫助中小型外貿(mào)企業(yè)對接高質(zhì)量需求者。

　　提高國家強(qiáng)制性質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，助力外貿(mào)企業(yè)發(fā)揮質(zhì)量優(yōu)勢，提升國內(nèi)市場整體需求質(zhì)量。和發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體相比，中國的國家強(qiáng)制性質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)仍然偏低，對國內(nèi)生產(chǎn)者的質(zhì)量提升壓力不夠大，對假冒偽劣商品的打擊力度也仍然有較大提升空間。只有更快的提高國家強(qiáng)制性質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，倒逼國內(nèi)生產(chǎn)者放棄價格競爭，開展質(zhì)量競爭，才能讓有質(zhì)量優(yōu)勢的企業(yè)脫穎而出，外貿(mào)企業(yè)也能夠在市場化的環(huán)境中充分發(fā)揮自身優(yōu)勢。

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